2、不要看書。在展臺狹小的格子空間里，你只有2到3秒鐘的時間引起對方的注意，吸引他停下來。如果你在看報紙或雜志，是不會引人注意的。同樣，不要在展會上吃喝，那樣會顯得粗俗、邋遢和漠不關心。

3、不要怠慢潛在顧客，哪怕幾秒種也不行。誰都不喜歡被怠慢。如果有人過來時你正忙，不妨先打招呼或讓他加入你們的交談。如果你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話，應馬上停下來

4、不要擋在展位前。盡管你想站在過道旁向路過的參觀者打招呼，但不要站在擋路或遮擋他們視線的地方，要靠邊站在過道帝。

5、 不要見人就發(fā)資料。試想當你步行穿過展區(qū)，就有人盯上你，在你走近時，徑直將傳單戳到你的臉上，不管你樂不樂意。即使傳單可能會引人興趣，這種粗魯的做法也令人討厭，而且這樣做費用不菲，更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。那該怎么把價值不菲的信息傳送到潛在顧客手上呢？寄給他！在展會上告訴潛在顧客你不想讓他帶太多宣傳品，加重他的負擔，展會你會把他要求的材料寄給他。這樣做你可以一舉多得：表明你很專業(yè)；用一封信跟進顯得更親切；給你一個很好的理由在將來做電話跟進。

6、減少與其他展位的人交談。如果參觀者看到你在和別人說話，他們不會來打擾你。盡量少和參展同行或臨近展位的人員交談。你應該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天。

7、不要聚群。如果你與兩個或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談論，那就是聚群。在參觀者眼中，那就像街頭的小團伙。他們會避開你，因為走近一群陌生人總令人心里發(fā)虛。努力在你的展位上創(chuàng)造一個溫馨、開放、吸引人的氛圍。

8、要滿腔熱情。熱情洋溢無堅不摧，十分有感染力。要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產品。在參觀者看來，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會對參觀者認識你的企業(yè)產生極大影響。

9、善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人喊自己的名字。努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時提到，會讓他感到自己很重要。大膽此，直接看著參觀者胸前的名牌，大聲念出他的名字是個極不尋常的事，也許就是你與潛在顧客建立關系最得手的敲門磚。

10、如果有名牌就要佩戴好名牌。在展會上，你肯定不想讓參觀者叫不出你的句字。如果你將牌戴在左胸，你就犯了個小錯誤。應把名牌戴在身體的右側，靠近臉的地方。因為用右手與人握手時，你右肩會前傾，而左臂就會移向一側，這時戴在右邊的名牌就會靠對方近些。

11、只要睜著眼，就要工作。參加展覽會，無論在何地舉辦，都不是度假。你大部分時間都得站著；常常要與陌生人見面，令你疲憊不堪；吃不好，而用不準時；睡眠不足，會因為腦過度而頭痛；整天與人握手，手部都發(fā)脹了。但同時要看到的是，參展也會令你收獲不小，由此帶來的業(yè)務夠你忙幾個月，甚至1年。關鍵是，在展會上，只要睜著眼就得堅持工作。這里沒有作息時間，你要充分利用一切機會接觸顧客和潛在顧客。

?? ?一、展會的功能作用 ? ? ?

它具有一般營銷溝通工具的共性：廣告、促銷、直銷、公共關系等。

它還具有顯著特性：展示品牌和形象；生產商、批發(fā)商、分銷商交流溝通貿易的匯集點；調查觀察有關信息的場所。幫助參展商、客商準確把握行業(yè)發(fā)展趨勢，制訂符合實際的生產、經營戰(zhàn)略、策略和計劃；它是低成本的營銷中介體。據有關資料介紹，就尋找一個客戶的平均費用，它與推銷員推銷、公關推銷、廣告推銷等手段相比是1：6。顯然優(yōu)于其它手段。以上這些功能作用，是參展商、客商青睞展會的客觀基礎，也是辦展商辦好展會的立足點。

此外，它常常被用來展示城市、行業(yè)等成就、形象、環(huán)境，作為宣傳、招商引資的一種有效手段。它還能給展地的旅館、餐飲、交通運輸、旅游、電訊等多個行業(yè)帶來綜合效益。這是政府支持展會、有的還主辦展會的主要原因。

　　二、參展策略 ? ? ?

充分認清展會的功能作用，采取正確的策略，是參展成功的關鍵。

（一）應全面系統(tǒng)地做好各個環(huán)節(jié)的工作。會展是一項極為復雜的系統(tǒng)工程，要想參展取得成功，必須全面系統(tǒng)地做好各個環(huán)節(jié)的工作。從制訂計劃、市場調研、展會、展位選擇、展品征集、報關運輸、客商邀請、展場布置、廣告宣傳、人員選配培訓、會前會中會后活動安排，組織成交、直至展品運回等，是相互聯系互相影響的有機整體。每項工作的成果都會影響整個參展的效果，每項工作的缺失或失誤都會影響整個參展的成敗。認真系統(tǒng)地做好每個環(huán)節(jié)的工作，將會使參加會展成為營銷計劃中最省成本的組成部分。

（二）應把握要點。根據現有成功經驗，一般應重點抓好以下幾個環(huán)節(jié)：

1、明確參展目的，避免盲目性。

2、選好展會，主要應考慮兩方面的因素：一是參展目的；二是展會的情況。展會的因素應考慮：1）展會的目標市場；2）展會的規(guī)模；3）展會組織者的組織能力（可從招展、組展、展臺建設等方面考察）；4）展會的歷史和影響；5）費用情況；6）展會地點（城市、展館）。應把兩方面情況綜合起來進行分析，做到“量體擇衣”。

3、搞好會前活動，如選好并培訓參展工作人員、廣告宣傳、客商邀請、展品征集、報關運輸等。

4、搞好會中活動，如展位、展臺布置，產品展示、演示，貿易洽談，組織成交，新產品發(fā)布會，經銷商年會等。

5、搞好會后活動，如搞好總結、效果評估、組織續(xù)后貿易、研究下次參展方向等。

6、有選擇的參加刊展。多數辦展商會后都印發(fā)會刊，它是展會的補充和配套措施。可通過紙媒體進一步擴大發(fā)揮展會的效果。刊展的效果也是不可忽視的。參展者應根據參展目的和對既往刊展的效果有選擇地參加刊展，達到省時省力省錢效佳的目的。

7、重視網展。目前國內一些有條件的展會舉辦者，已經開始重視舉辦網展。把它作為展會的補充和配套措施，被稱為不落幕的展會，正在顯示它旺盛的生命力：一、成本低、速度快，成功可能性大；二、大中小參展商機會均等；三、減少營銷中的中間環(huán)節(jié)。它是目前展業(yè)發(fā)展的一道新的風景線，隨著電子技術和電子商務的發(fā)展，有望成為現代展業(yè)的主體。聰明的參展商應不失時機地抓住這道風景線，使其提供更好的服務。

?? ?三、辦展策略 ? ? ?

辦展最基本的策略是千方百計滿足參展商、客商日益增長的服務需求，和參展策略相對應，努力做好以參展商為核心的展會策劃、整體推介、招展招商、場地選擇布置和一系列的配套服務等各項工作。根據展業(yè)目前的狀況和辦展基本的策略，應該采取優(yōu)化會展，辦好刊展，發(fā)展網展的總體思路。

（一）優(yōu)化會展，根據業(yè)內有關專家建議和實際情況，主要應該在提高三效（提高效果、提高效率、提高效益）、推進四化（市場化、專業(yè)化、國際化、信息化）方面下苦功夫。

提高效果，會前會中會后為參展商、客商提供優(yōu)秀服務，最大限度滿足他們的服務需求，吸引足夠的有效參展商、客商到會，努力促進滿意的成交額和預后成交額，特別是應爭取更多的參展商連續(xù)參展。連續(xù)參展的多少是目前辦展效果的一個集中表現，也是辦展發(fā)展的有效動力。據有關資料分析，展會保持一個老客戶和發(fā)展一個新客戶所需費用之比是1：4—5。

提高效率，是指精心組織，合理安排，培訓工作人員，減少組織環(huán)節(jié)，避免“人海戰(zhàn)術”。

提高效益，是指每個展會都應精打細算，避免浪費。成功的展會一定是受歡迎并有合理利潤的展會。

市場化，展會是經濟行為，辦展都應遵循市場經濟規(guī)律，制訂并實施商業(yè)計劃書，進行經濟核算。

專業(yè)化，專業(yè)化的展會、專業(yè)化的組織、專業(yè)化的人員。防止大囫圇。

國際化，是指逐步與國際慣例、國際規(guī)范技術接軌。

信息化，是指展會信息如組織方法、文檔與圖片資料數字化處理、管理與服務、成效評估（包括參展商、客商和相關方面對展會的意見反饋的采集、整理和分析）等，逐步做到信息化，科學準確迅速，方便客戶，節(jié)約人力。

（二）辦好刊展。進一步改進版面結構設計，豐富內容，提高質量，擴大發(fā)行，吸引更多參展商參加刊展。

（三）發(fā)展網展。目前不少辦展組織已經認識到它的優(yōu)點和前景，但由于條件和技術所限，捷足先登者還為數不多。業(yè)內不少有識之士正在積極努力創(chuàng)造條件，可以相信不久它將會形成氣候。

?? ?四、研究結論和建議 ? ? ?

綜上所述，可以得出結論：

（一）展會是低成本的營銷中介體，它具有一般營銷溝通工具的共性，又具有其顯著的特性，在市場營銷中占有重要地位發(fā)揮著重要作用。同時，對展地還具有不可忽視的綜合效應。建議生產商、批發(fā)商、分銷商充分重視、運用好展會這個中介體，把它作為營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，政府支持它充分發(fā)揮其綜合效應。

（二）會展是一項極為復雜的系統(tǒng)工程，建議參展商要充分重視、全面系統(tǒng)地做好各個環(huán)節(jié)的工作，并把握要點，緊緊抓住重點環(huán)節(jié)。

（三）千方百計滿足參展商、客商日益增長的服務需求，努力做好以參展商為核心的各項工作，是辦展成功的最基本的策略。建議辦展商采取優(yōu)化會展、辦好刊展、發(fā)展網展的總體思路，努力實現基本策略。

（四）只有參展商、辦展商共同努力，密切配合，做好各自的相應工作，才能充分發(fā)揮展會的功能作用，取得共贏之效。因此，建議想方設法采取措施，進一步加強相互聯系和有效地合作。

（五）展會業(yè)的發(fā)展提高需要政府的密切協(xié)調、引導、支持，需要行業(yè)的規(guī)范自律。因此，應積極促進政府制訂措施、行業(yè)規(guī)范自律，引導合理競爭，保障其快速健康地發(fā)展。

• 基本費用 （展臺租金，能源供應，參展證件，停車許可證等）；
• 展臺設計費用 （創(chuàng)意建議書，規(guī)劃，刻字，展具，圖片，幻燈片，標識，裝修和裝飾，聲像支持的展示等）；
• 展臺設備的費用（家具，地毯，燈光，廚房設備攝像機，投影儀等）；
• 展臺服務費用 （參觀者招待， 裝置， 招待， 口譯， 輔助員工等）；
• 溝通材料價格 （邀請函， 贈送品，廣告資料，產品目錄，廣告費， 郵費，新聞夾，翻譯， 觀眾的入場券，電話，傳真，互聯網等）；
• 運輸、物流和垃圾處理費用（儲藏、保險、過境稅、垃圾處理等）
• 參展員工旅行、住宿和款待費；
• 其他費用（咨詢，展會市場調查，跟進，培訓等）。

對新參展企業(yè)或小企業(yè)而言，與另一家企業(yè)聯合參展是低成本、高收益的參展方式。特別是在海外展會上，兩個或兩個以上的企業(yè)共同租用一個展臺參展或聯合參加政府展臺都是進入新的海外市場的有價值的選擇。

參加展會可以為參展商或者參展企業(yè)帶來商機，但同時也是經營成品的一項重大支出。參加展會要做到性價比高是每位參展者的期望，尤其是參加海外展會。

參展四招助你花最少的錢取得最大的經濟效益：

1.多家企業(yè)聯手參展
產品相關聯或互補的企業(yè)可以在展會上合租一個展位，這樣可以大大降低展位的費用成本。若參展的資金不足，可以選擇合適的代理公司，委托別人將自己的產品介紹給海外的客戶，也是不錯的選擇。

2.精簡開支
在海外參展的運輸費用十分昂貴，在可行的范圍內，盡量減少參展實物的數量，重量和體積。仔細地檢查每個展臺的陳列清單，對額外的支出要精簡。

3. 合理分配資金
合理分配資金是降低成本的一個重要方面。具體而言，就是將你的人力，物力的使用發(fā)揮到最佳狀態(tài)。如果你打算多次布置和安裝展臺的話，可以考慮使用一些輕便的，可移動的或標準化的展臺，面那些最笨重的，特殊訂制的展臺可留在大型展覽中使用。如果正在準備一個新的展臺，則使用那些較輕的便于運輸的材料，這樣也能大大降 低成本。

4.多動手省資金
如今，服務行業(yè)已涉及展覽項目的每一個方面，但你在享受服務的同時當然得有所付出。因此，在預算資金很緊的情況下，在衡量自己的能力范圍內爭取自己多動手完成部分需要付費的工作。